O orçamento de cloud já pode pagar cibersegurança. O canal português está a aproveitar?

Esse caminho chama-se marketplace de cloud, e está a crescer depressa. Segundo a consultora Omdia, em dados publicados em outubro de 2025, as vendas de software empresarial através de marketplaces como o da AWS deverão passar de 30 mil milhões de dólares em 2024 para 163 mil milhões em 2030. A cibersegurança é uma das categorias que mais cresce dentro desse universo, com uma taxa anual prevista de 31%. Há já cerca de 470 mil milhões de dólares em compromissos de despesa cloud assumidos por empresas em todo o mundo, dinheiro que está cada vez mais a pagar software de segurança e não apenas infraestrutura.

Não é um detalhe técnico. É uma mudança no go to market da cibersegurança, e tem uma consequência direta para o canal: segundo a Computer Weekly, cerca de 60% das transações em marketplaces de cloud são hoje concluídas com o apoio de um parceiro terceiro. A leitura mais simples seria dizer que os marketplaces vão eliminar o distribuidor e o revendedor. Os números dizem o contrário. Dizem que o canal está a tornar-se mais necessário, só que a funcionar de forma diferente.

A razão pela qual o cliente prefere comprar assim é prática. Um marketplace permite negociar com um único interlocutor, consolidar custos antes espalhados por vários fornecedores e, sobretudo, usar orçamento de cloud já aprovado, sem abrir um novo processo de aquisição. A AWS chama a isto compra "solution centric": o cliente já não está a comparar produtos isolados, está a resolver um problema de negócio, e quer fazê-lo com o mínimo de fricção contratual possível. Segundo um estudo Total Economic Impact conduzido pela Forrester para a AWS, vendedores que transacionam através do AWS Marketplace fecham mais negócios, com ciclos de venda cerca de 40% mais rápidos e um aumento de pipeline próximo dos 20%. O mesmo estudo indica que os clientes gastam, em média, 80% mais em aplicações de terceiros quando compradas por esta via.

Há também uma peça menos falada nesta equação: a avaliação de risco. Antes de comprar, qualquer organização precisa de perceber se um fornecedor cumpre requisitos de compliance, proteção de dados e segurança de aplicações, um processo que tradicionalmente consome semanas. O AWS Marketplace disponibiliza um mecanismo chamado Vendor Insights, que agrega documentação e evidências sobre esses pontos diretamente junto de cada produto, reduzindo o tempo que as equipas de segurança gastam a validar fornecedores antes de decidir.

O problema é que participar nesta mudança não é trivial para uma empresa portuguesa de média dimensão. Implica gerir acordos distintos com cada fabricante, operar dentro das regras de cada marketplace, e lidar com ofertas privadas, faturação e contratos que atravessam fronteiras, uma camada de complexidade que a maioria dos integradores locais não tem estrutura interna para resolver sozinha.

É aqui que a distribuição especializada ganha um papel novo. A Exclusive Networks tornou-se, em fevereiro de 2025, Distribuidor Autorizado da AWS para o Espaço Económico Europeu e Suíça, e aderiu ao programa AWS Designated Seller of Record, que lhe permite atuar como vendedor formal em nome dos fabricantes que representa. Através do programa Channel Partner Private Offers, associado a este modelo, um parceiro de canal em Portugal pode construir a sua própria oferta comercial para um cliente concreto, mantendo a relação direta, enquanto a distribuidora trata da mecânica que torna a transação possível dentro do ecossistema AWS.

"O nosso papel, como distribuidor, é tirar da equação a parte que trava a maioria dos parceiros, os acordos, a faturação, a operação dentro do marketplace. Isso permite-lhes focarem-se no que sabem fazer melhor, que é conhecer o cliente", afirma Elizabeth Alves, Sales Manager da Exclusive Networks Portugal.

O marketplace não elimina o canal. Está a mudar o lugar que o canal ocupa. Se a compra passa a acontecer dentro do próprio ecossistema cloud, a distribuição deixa de ser apenas uma etapa entre fabricante e parceiro, e passa a ser a camada que liga vendor, hyperscaler, parceiro e cliente, tratando a complexidade comercial e contratual que existe por trás de cada transação digital.

Em Portugal, este modelo está ainda longe da maturidade que já tem noutros mercados. Para o canal, a pergunta talvez já não seja se o marketplace vai ganhar importância. É quanto do negócio de cibersegurança já está a passar por lá sem que esteja a participar nele.

Conteúdo co-produzido pela MediaNext e pela Exclusive Networks